In een wereld zoals waarin we vandaag leven, met economische omstandigheden die voortdurend veranderen, kan verkopen een uitdagende taak zijn. De concurrentie is intenser en prospects zijn voorzichtiger geworden met hun uitgaven. Om succesvol te zijn in deze economisch onzekere tijden, is het essentieel om de problemen van je prospects te begrijpen en effectieve oplossingen aan te bieden. In deze blogpost zullen we bespreken:
waarom verkopen moeilijker is geworden,
hoe je de problemen van je prospect kunt blootleggen en effectief kunt omgaan met bezwaren,
en tot slot, hoe je succesvoller deals kunt sluiten.
Waarom is verkopen moeilijker in economisch onzekere tijden?
In economisch onzekere tijden staan prospects voor talloze uitdagingen. Ze zijn vaak voorzichtiger geworden met hun uitgaven en nemen meer tijd om beslissingen te nemen. Enkele redenen waarom verkopen moeilijker is geworden, zijn:
Onzekerheid: De economische onzekerheid kan prospects terughoudend maken om grote investeringen te doen. Ze willen zeker zijn dat hun uitgaven de moeite waard zijn en dat ze een positieve 'return on investment' zullen krijgen. Tip: documenteer met concrete voorbeelden, bij voorkeur sociaal bewijs, hoe jouw product of dienst reeds dezelfde problemen van vele andere mensen oploste. Zorg dat je testimonials hebt van kopers die heel dicht aanleunen bij de prospects waar je op dit moment voor zit.
Toenemende concurrentie: In dynamische economische tijden worden markten vaak overspoeld met concurrenten die vergelijkbare producten en diensten aanbieden. Het onderscheiden van jezelf van de concurrentie kan een uitdaging zijn. De meeste van je concurrenten kunnen zich vaak weinig creatief en kunnen zich slechts op 1 manier onderscheiden. Door hun prijzen te verlagen. Het is net in economisch onzekere tijden je prijs moet kunnen handhaven.
Veranderende behoeften: De behoeften van je prospects kunnen veranderen als gevolg van economische schommelingen. Ze kunnen prioriteiten heroverwegen en focussen op essentiële(re) zaken. Het begrijpen van hun nieuwe behoeften is cruciaal om waarde te kunnen bieden. Tip: Zorg ervoor dat je in je arsenaal van verkoopskills voldoende manieren hebt om te laten zien aan je prospect dat zonder jouw product of dienst hun probleem niet opgelost raakt. Verkoop hen de kostprijs van het niet oplossen van dat probleem. (Die normaal gezien vele malen hoger is dan de investering in jouw product/dienst.)
Wees de oplossing voor het probleem van je prospect.
Om succesvol te zijn in verkopen, is het van cruciaal belang jezelf te positioneren als dé oplossing voor het probleem van je prospect. Dit betekent dat je grondig moet begrijpen wat hun specifieke behoeften en uitdagingen zijn. Door jezelf te presenteren als iemand die hun problemen kan oplossen, vergroot je je kansen op succes. Hier zijn enkele stappen om dit te bereiken:
Onderzoek je prospect: Voordat je contact opneemt met een prospect, is het belangrijk om grondig onderzoek te doen naar hun bedrijf, branche en behoeften. Deze informatie stelt je in staat om een gepersonaliseerde benadering te hebben en waarde te bieden. Kun je niet op voorhand onderzoek doen, zoals wanneer mensen je showroom binnenkomen, wees dan een echte onderzoeker en stel veel vragen.
Identificeer specifieke uitdagingen: Tijdens het verkoopproces moet je de specifieke uitdagingen van je prospect blootleggen. Stel vragen en luister actief naar hun antwoorden. Op deze manier kun je de juiste oplossingen aanbieden die hun problemen effectief zullen oplossen.
Benadruk de voordelen: Zodra je de behoeften en uitdagingen van je prospect begrijpt, is het belangrijk om de voordelen van je product of dienst te benadrukken. Hoe kan het hun problemen oplossen en hun bedrijf naar een hoger niveau tillen? Communiceer duidelijk de waardepropositie die je te bieden hebt. Let wel, doe dit NOOIT voordat je een grondige behoefteanalyse deed! Meer hierover in het volgende stuk.
Leg je prospect zijn probleem bloot aan de hand van een goede behoefteanalyse.
Een goede behoefteanalyse is cruciaal om de problemen van je prospect bloot te leggen en effectief oplossingen te kunnen bieden. Doe dit goed, en de deal is voor meer dan 50% binnen. Doe dit niet, te weinig of niet grondig genoeg en je kans op een deal zakt elke seconde verder weg! De behoefteanalyse noemen we ook vaak de exploratie ronde, omdat je hier echt op onderzoek gaat naar de hoofdreden waarom de prospect je product of dienst overweegt.
Hier zijn enkele stappen om een effectieve behoefteanalyse uit te voeren:
Stel de juiste vragen: Stel open vragen om je prospect aan te moedigen hun behoeften en uitdagingen te delen. Luister aandachtig en wees geduldig.
Analyseer de antwoorden: Analyseer de antwoorden van je prospect zorgvuldig om de kernproblemen te identificeren. Welke specifieke obstakels staan hen in de weg? Hoe beïnvloeden deze obstakels hun bedrijfs- of persoonlijke doelen? Hoe weerhouden deze obstakels hen van de gewenste situatie waar ze dankzij jouw product of dienst kunnen geraken?
Verbind met emoties: Probeer de emotionele impact van de problemen van je prospect te begrijpen. Hoe beïnvloeden deze problemen hen op persoonlijk en professioneel niveau? Emoties spelen vaak de grootste rol in de besluitvorming, dus het is belangrijk om hier rekening mee te houden. Wat zullen ze ervaren als ze hun probleem niet kunnen oplossen? Frustratie? Woede? Neerslachtigheid? Verslagenheid? Welke emoties zouden ze kunnen ervaren wanneer jouw product of dienst hun problemen oplost? Succeservaring? Geluk? Rust? Minder druk? Minder stress?
“En hier hoor ik de ervaren salesrotten al denken: "Timo, je moet toch vooral gesloten vragen stellen om de klant in het 'ja-ritme' te krijgen?!" En dat klopt helemaal, alleen niet hier. Je was alweer te snel...”
Leer succesvol omgaan met de bezwaren van je prospects
Bezwaren van prospects zijn onvermijdelijk tijdens het verkoopproces. Het is belangrijk om deze bezwaren op een effectieve manier aan te pakken. Hier zijn enkele strategieën om succesvol om te gaan met bezwaren:
Ken de meest voorkomende bezwaren vanbuiten! Dit is veruit de belangrijkste tip die ik je kan geven. Ken de meest voorkomende bezwaren vanbuiten, zodat je ze gepast kunt weerleggen. Wees nu eerlijk, als je bepaalde bezwaren al meerdere keren gekregen hebt, gaat er toch een belletje rinkelen dat je deze niet goed weerlegt?
Luister actief: Luister aandachtig naar de bezwaren van je prospect en toon begrip. Dit stelt je in staat om hun zorgen volledig te begrijpen voordat je reageert. Tip: Luister niet om hun bezwaar te weerleggen, maar luisten om hun bezwaar te begrijpen!
Beantwoord bezwaren met feiten: Geef specifieke informatie en feiten die de bezwaren van je prospect weerleggen. Laat zien hoe je product of dienst deze problemen kan oplossen en ga de waarde ervan bewijzen.
Benadruk klanten hun succesverhalen: Deel succesverhalen van andere klanten die vergelijkbare bezwaren hadden, maar door je product of dienst te gebruiken hun problemen hebben opgelost. Dit helpt om vertrouwen op te bouwen en twijfels weg te nemen.
Sluit succesvol de deal.
Het succesvol sluiten van deals is de ultieme stap in het verkoopproces. Hier zijn enkele tips om succesvol deals te sluiten:
Daarstraks was je mogelijk te snel met je 'ja-ritme', hier is dit echter wel aan de orde. Vanaf wanneer je richting het einde van het gesprek gaat om te afsluiten, ga je meer gesloten vragen stellen. Stel enkel vragen waar de prospect met grote waarschijnlijkheid "ja" zal op antwoorden. Op deze manier zul je ervoor zorgen dat de prospect inderdaad in het 'ja-ritme' komt waardoor de kans op een succesvolle ondertekening groter zal worden.
Creëer een gevoel van urgentie: Moedig je prospect aan om actie te ondernemen door een gevoel van urgentie te creëren. Dit kan worden gedaan door beperkte tijd- of hoeveelheidsaanbiedingen, of door te benadrukken hoe hun probleem direct kan worden opgelost. Tip: Hier moet je zeer goed het gevoel leren ontwikkelen wanneer je teveel aan het pushen bent. Zorg ervoor dat je niet als de pusherige verkoper overkomt, maar zorg er wel voor dat je zeker vraagt om het order. Bij voorkeur zelfs op verschillende manieren. Veel meer deals dan we vaak denken zijn te sluiten op een eerste afspraak.
Onderhandel op een win-win manier: Probeer een win-win situatie te creëren tijdens de onderhandelingen. Zoek naar oplossingen die zowel voor jou als voor je prospect gunstig zijn. Wees bereid om compromissen te sluiten om de deal te sluiten. Zorg dat je exact weet hoever je wil en kunt gaan!
Zorg voor een soepele afsluiting: Zorg ervoor dat het afsluiten van de deal een naadloze ervaring is voor je prospect. Beantwoord eventuele vragen, verstrek duidelijke contracten of overeenkomsten en bied ondersteuning tijdens het onboardingproces.
Het verkopen in economisch onzekere tijden kan uitdagend zijn, maar met de juiste aanpak is het zeker mogelijk om succesvol te zijn. Begrijp de problemen van je prospects, bied effectieve oplossingen aan, wees bekwaam in het omgaan met bezwaren en sluit deals op een succesvolle manier. Door jezelf te positioneren als dé oplossing voor het probleem van je prospect, vergroot je je kansen op succes, zelfs in deze economisch onzekere tijden.
Wat zijn jouw meest voorkomende bezwaren in je verkoop? Welke uitdagingen ervaar je? Ik lees het graag in de comments hieronder.
Op je succes!